6 Tipps für mehr Leads aus Mailing-Aktionen

E-Mailings sind ein kostengünstiges, wichtiges und hochwirksames Instrument zur Gewinnung von Neukunden und zur Pflege des Kundenbestandes. Obwohl täglich in den elektronischen Postkästen eine erhebliche Menge an Junk-Mail eintrudelt, bleibt E-Mail einer der wichtigsten Kommunikationskanäle. Aber woran liegt es, wenn eine E-Mail gelesen wird und Reaktionen bekommt, während hundert andere ungelesen gelöscht oder als Junk-Mail gekennzeichnet werden?

Hier kommen sechs der wichtigsten Schritte, die Sie setzen können, um Ihre Rücklaufquote zu verbessern.

1. Werden Sie zum Trend-Scout

In jeder Branche gibt es immer wieder Buzzwords und Trend-Themen, die ein hohes Level an öffentlicher Aufmerksamkeit bekommen. Ob das nun ein Medienhype ist, von Lobbyisten inszeniert, vom Mitbewerber breitgetreten oder durch Änderungen in der Gesetzgebung in den Mittelpunkt gerückt, spielt nicht wirklich eine Rolle. Viel wichtiger ist die Energie, die da bereits drinsteckt, und die Sie nicht selber aufbieten müssen, sondern ganz einfach nutzen können – surfen Sie mit auf der Welle.

Wie zum Beispiel derzeit:

Trendthema: Digitalisierung in der EU / Digitaler Binnenmarkt / Wifi4EU

2. Unterschätzen Sie niemals die Betreffzeile

Schreiben Sie gerne Betreffzeilen? Die meisten Marketer nicht – und genau das ist Ihre Chance! Wenn Sie ihr Zeit und Kreativität widmen, unterscheiden Sie sich bereits vom Großteil Ihres Mitbewerbs – und haben so einen großen Vorteil.

Denn Headlines / Betreffzeilen sind wichtige Textelemente – Sie entscheiden über Lesen oder Löschen bei Ihrer Mailing-Aktion. Hüten Sie sich daher vor Banalitäten wie „Wichtige Info“ oder „Neues von XY“.

Stattdessen formulieren Sie kreativ, stellen Fragen, sind provokant, machen im Rahmen des guten Geschmacks auch Witze – aber auf jeden Fall setzen Sie auf die Neugier des Lesers.

Beispiele zu unserem Trendthema:

Sind Ihre Bürger offline?  –  EU-Geld: auch für Sie?  –  EU zahlt WLAN für [Ortsname]

Dasselbe gilt für Headlines / Bulletpoints:

Deutschland / Österreich hat Nachholbedarf: WLAN Hotspots zu dünn gesät

WLAN: Oft schnell und stabiler als Mobilfunk

WLAN Hotspot als Bürgerservice – jetzt mit EU-Förderung

Neue Förderungen für WLAN-Infrastruktur – sind Sie dabei?

3. Sprechen Sie Kunden gezielt an

Bestimmt haben Sie das schon erlebt: Sie bekommen Angebote, osteuropäische Frauen zu ehelichen, sind aber selbst eine Frau und außerdem glücklich verheiratet. Oder es wird Ihnen ein Medikament gegen Menstruationsbeschwerden angeboten, obwohl Sie ein Mann sind.

Was im Konsumentenmarkt gang und gäbe ist, gibt es im B2B Sektor noch viel zu häufig: Angebote werden ziellos in die Breite geschossen, obwohl unschwer zu recherchieren wäre, dass eine Internet-Marketing-Agentur keine SEO-Hilfe für die eigene Webseite braucht.

Der wichtigste und nachhaltigste Erfolgsfaktor im B2B Sektor und noch mehr im Umfeld von Dienstleistung und Value Added Services ist eine gute Kundenbeziehung. Im Marketing dreht sich also alles darum, konsequent am Auf- und Ausbau der Beziehung zu arbeiten. Ein guter Start ist schon mal, seinen Kunden möglichst gut kennen zu lernen. Recherchieren Sie daher gründlich im Netz, bei welchen Kunden es Bedarf für die anzubietenden Leistungen geben könnte.

Segmentieren Sie die Adressen entsprechend und senden Sie gezielte Informationen. Wenn es möglich ist, personalisieren Sie die Anrede. Sie machen die Ansprache persönlich, sind verbindlich und zeigen so, dass es Ihnen ernst ist mit Ihrem Angebot.

Das leisten die meisten Textverarbeitungen schon lange mühelos, dennoch beschränken sich viele Anbieter auf das lapidare „Lieber Kunde…“. Aber nicht Sie. Sie stellen sicher, dass das Angebot zumindest theoretisch interessant ist, und außerdem stellen Sie sich als Partner dar, für den der Kunde nicht nur eine Nummer ist.

Wenn der Kunde bereits anderweitig versorgt ist oder aus anderen Gründen kein Interesse hat, ist das kein Problem. Zumindest wird er bemerken, dass Sie darauf Wert gelegt haben, ihn und seine Branche zu verstehen. Vielleicht erinnert er sich dann zu einem anderen Zeitpunkt an Sie, und dieser Zeitpunkt kann jederzeit kommen. Umbau, Zubau, Neubau, Zerwürfnis mit dem früheren Partner, eine neue Anforderung, die der Vorgänger nicht abdecken kann – Sind Sie am Kunden dran, lohnt sich das für Sie früher oder später.

4. Bieten Sie Informations-Mehrwert

Sie kennen auch das aus Ihrer eigenen Mailbox: Sie lesen keine plumpen Werbe-Mails, die einfach nur ein Produkt anpreisen, einen Preisnachlass bewerben, die eigene Serviceleistung in den Himmel loben.

Verzichtet man jedoch auf dieses allzu direkte Anpreisen, kommen nicht selten wenig spannende „Wir sind Spezialisten für… und helfen Ihnen gerne, falls Sie mal Bedarf haben“ – Nachrichten dabei raus. Auch diese liest kaum jemand. Trotzdem bekommen Sie unglaublich viele davon. Wer sendet die eigentlich?

Offenbar Menschen, die nicht so viel über Ihre Aktionen nachdenken wie Sie. Denn Sie bieten qualitätsvollen Inhalt an, lesen sich in ein Thema ein und verschaffen Ihren Kunden einen Überblick.

Recherchieren Sie verschiedene Informationsquellen, zitieren Sie. Filtern Sie, was Ihren Kunden interessieren könnte und bieten Sie es konzentriert und knackig als Information dar. Damit unterscheiden Sie sich wieder von mindestens 80% Ihres Mitbewerbs.

Sie wissen Bescheid über ein Trendthema und liefern Ihren Wunschkunden nicht nur passende Informationen, die diese gerne lesen, sondern positionieren sich auch als Experte. Dann ist es legitim, wenn Sie irgendwo platzieren, dass Sie das richtige Angebot bereithalten – und Ihr Kunde wird Ihnen mehr vertrauen, wenn er Sie als Experte wahrnimmt.

Beispiele für Informationsquellen zu unserem Trendthema:

https://www.pcwelt.de/ratgeber/Ueber-das-Handy-surfen-7322440.html

https://ec.europa.eu/digital-single-market/en/wifi4eu-kostenloses-wlan-fur-alle

5. VELVET – die wirksame Ansprache

So, Sie haben Ihre Adressen sauber segmentiert, Infos recherchiert und halten qualitätsvollen Inhalt bereit – nun geht es um die Verpackung, eine wirkungsvolle Erstansprache.

Formulieren Sie nach dem VELVET-Prinzip:

Idealerweise sprechen Sie Verstand, Emotion, Logik und Verantwortung in dieser Reihenfolge an und schaffen dadurch Einverständnis, das Sie als Trigger für die weitere Interaktion mit Ihrem Kunden nutzen können.

Der Verstand liebt Zahlen und Fakten, die Emotion ist besonders empfänglich für Gefühle, aber auch Ängste, die Logik versteht was klar auf der Hand liegt, Verantwortung ist ein moralischer Grundwert, dem in unserem Kulturkreis fast automatisch zugestimmt wird. So angesprochen kann der ganze Mensch fast nur noch Einverständnis empfinden und signalisieren. Diesen Trigger nutzen Sie dann, um den Kunden an Bord zu holen und Ihren Call to Action (mehr dazu in 6.) zu platzieren.

Wie sieht nun ein Text aus, der all das berücksichtigt?

Hier ein passendes Beispiel zu unserem Thema:

Neukunden:

Wussten Sie, dass Sie bis zu 100 % der Kosten als Förderung für die Errichtung einer WLAN-Hotspot-Infrastruktur lukrieren können? Die EU vergibt bis zu 20.000 Euro pro Projekt an öffentliche Einrichtungen.

Wir als seit [ZAHL] Jahren etabliertes Systemhaus haben bereits [ZAHL] Hotspots eingerichtet, und unsere [ZAHL] Kunden dürfen sich von unseren geschulten Experten sicher und kompetent betreut fühlen. Dabei ist eines ganz klar: Wir sehen es als unsere Verantwortung, Sie immer kompetent und zielführend zu beraten und Ihnen nur die besten Angebote zu unterbreiten.

Gerne würden wir uns in den nächsten Tagen bei Ihnen melden, um zu erörtern, inwiefern Bedarf bei Ihnen vorliegt.

Bestandskunden:

Wussten Sie, dass Sie bis zu 100 % der Kosten als Förderung für die Errichtung einer WLAN-Hotspot-Infrastruktur lukrieren können? Die EU vergibt bis zu 20.000 Euro pro Projekt an öffentliche Einrichtungen.

Als unser Kunde seit [ZAHL] Jahren haben Sie sich schon überzeugt, dass Sie sich von unseren geschulten Experten immer sicher und kompetent betreut fühlen dürfen. Lassen Sie uns eines ganz klar feststellen: Wir sehen es als unsere Verantwortung, Sie in allen Angelegenheiten kompetent und zielführend zu beraten und Sie über die besten, für Sie passenden Angebote zu informieren.

Gerne würden wir uns in den nächsten Tagen bei Ihnen melden, um zu klären inwiefern Bedarf bei Ihnen vorliegt.

6. Niemals den Call to Action vergessen!

Sie haben viel Energie in die Präsentation Ihrer Erstansprache gesteckt und Ihr Angebot gut platziert, sodass einige Ihrer Adressaten die E-Mail auch gelesen haben. Nun geht es darum, den sprichwörtlichen Sack zuzumachen und den Leser in einen Lead zu verwandeln.

Es ist erstaunlich, wie oft darauf einfach vergessen wird. Dabei weiß jeder, wie ungeduldig die Menschen heute sind, wie schnell sie sich durch Angebote und Webseiten klicken, und wie rasch sie aufgeben, wenn irgendwo nicht ganz klar ist, wie es nun weiter geht. Zur Erinnerung: ein Lead ist nur dann ein Lead, wenn sich der Adressat einer Aktion durch irgendeine Handlung dazu qualifiziert hat – er hat sein Interesse in einer messbaren Form bekundet – einen Link geklickt, eine E-Mail geschrieben, ein Kontaktformular ausgefüllt.

SAGEN Sie dem Kunden klar und unmissverständlich, was zu tun ist. Das kann etwa so aussehen:

Sie möchten Näheres wissen? Melden Sie sich einfach unter … telefonisch bei uns.

Oder: Füllen Sie dieses Formular aus. Wir setzen uns umgehend mit Ihnen in Verbindung.

Oder: Hinterlassen Sie hier Ihre Telefonnummer. Ihr Berater meldet sich umgehend bei Ihnen.

Wichtig ist, dass der Call to Action eindeutig, klar und knapp formuliert ist. Zusätzliche Navigationen oder Auswahlmöglichkeiten auf Landing-Pages, zweideutige Aufforderungen wie „Rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns eine Mail“ sind ebenso zu vermeiden wie komplizierte Formulare mit zu vielen Pflichtfeldern.

Wesentlich wirksamer erweisen sich immer niederschwellige Aufforderungen, wie Mailto-Links mit vorformulierten Nachrichten, einfaches Klicken eines „Ja, kontaktieren Sie mich“-Buttons, oder Ähnliches.

Mit diesen 6 Tipps sollten Sie den Erfolg Ihrer Mailings deutlich steigern können. Überprüfen Sie das unbedingt und dokumentieren Sie den Erfolg. So können Sie erfolgreiche Maßnahmen nachvollziehen und die Erfahrungen auf weitere Aktionen anwenden.

 

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