6 conseils pour générer de nouvelles acquisitions

1. Tenez à jour les coordonnées de vos destinataires.

Établissez des listes pertinentes : Mettez tout en œuvre pour identifier les clients potentiels. Une base de prospects bien entretenue catapultera vos taux de conclusion vers des sommets inimaginables. Tout ce que vous avez à faire, c’est un peu de travail à domicile : Recherche en ligne, contacts via les médias sociaux, mise en réseau lors d’événements régionaux. Collectionnez les cartes de visite et enregistrez les adresses dans un fichier – vous passerez peut-être les voir quand vous serez dans le coin… Votre site web propose-t-il un blog ou une option d’abonnement à une lettre d’information ? Placez une liste de diffusion bien visible sur le stand de votre salon et organisez une enquête, une tombola ou un concours. Nombre de vos concurrents ne profiteront pas de ces opportunités : c’est votre chance ! Ces activités créent une relation entre vous et votre destinataire, ce qui vous permet de lui demander l’autorisation de lui envoyer des informations.

Mais attendez un peu : qui va vous donner son adresse électronique juste pour que vous puissiez lui envoyer des courriels ? Seulement quelqu’un qui pense qu’il recevra quelque chose de valeur en retour.

C’est pourquoi :

2. Offrez-leur une valeur ajoutée.

Partagez vos connaissances d’expert : Supposons que vous souhaitiez présenter votre proposition aux maisons de retraite et aux établissements de soins. Rédigez un article de blog sur le nombre croissant de retraités férus d’informatique et leur besoin de points d’accès WiFi dans les établissements de soins. Pour ce faire, appelez les maisons de retraite de votre quartier et posez quelques questions sur le sujet. Comme vous vous êtes bien préparé, vous pouvez citer quelques faits et chiffres intéressants.

Votre avantage : Vous savez qui est responsable de l’Internet dans chaque établissement, s’ils ont une solution satisfaisante ou s’ils en ont encore besoin, et vous vous positionnez en tant qu’expert. Vous avez donné confiance à votre interlocuteur et vous pouvez le conseiller en tant qu’expert. Mais vous devez toujours le faire, que votre interlocuteur veuille acheter ou non. Vous ne devez pas cacher que vous vendez ces services. Mais vous ne créerez les conditions juridiques adéquates que si vos conseils ont une valeur qui intéresse le client indépendamment d’un achat. Votre bonus : vous ne serez pas perçu comme un vendeur ennuyeux pour la simple raison que vous n’êtes pas un vendeur ennuyeux. Vous êtes un expert qui partage ses connaissances.

ATTENTION : Votre appel téléphonique est le premier et le plus important instrument de vente dans une campagne de cette nature. Préparez-vous soigneusement, comme indiqué dans Chasse aux nouveaux clients par télémarketing, avec toutes les informations disponibles et le bon interlocuteur.

CONSEIL de terrain : Résoudre un problème – mais pas tout de suite ! Afin d’éviter d’être rejeté d’emblée, votre interlocuteur doit reconnaître rapidement la valeur potentielle de votre entretien. C’est pourquoi vous devez toujours éviter les mots « enquête » et « étude », car la plupart des gens ne voient pas en quoi ils peuvent être utiles. Réfléchissez au problème que votre produit peut résoudre pour le client et parlez-en de manière directe. Dans notre exemple, cela pourrait ressembler à ceci :

M. Jones, je suis XY de la société ABC. On m’a orienté vers vous parce que j’ai quelques questions concernant les personnes âgées et l’internet.

Nous préparons actuellement un article de blog sur les défis posés par cette évolution. Vous seriez surpris de tout ce que nous avons découvert. Quelle est la situation dans votre établissement ? Fournissez-vous un accès à Internet à vos résidents ?

Comment faites-vous pour permettre aux personnes qui n’ont pas l’esprit technologique de se connecter sans aide ?

Laissez maintenant votre interlocuteur s’exprimer et posez de temps en temps une question ciblée. Combien de résidents se connectent chaque jour ? Qu’utilisent-ils : smartphones, tablettes ? Quel service utilisent-ils le plus souvent lorsqu’ils sont en ligne : Skype, e-mail, Facebook ? Qu’en est-il du streaming vidéo et des jeux ? Comment cela fonctionne-t-il ? Doivent-ils s’inscrire ? Qu’en est-il de la protection des données ?

Pour terminer, parlez de votre produit, en mentionnant qu’il existe une offre spécifique et très attrayante pour les maisons de retraite et que votre article de blog sera bientôt disponible en ligne. À quelle adresse électronique pouvez-vous envoyer le lien ?

Vous avez maintenant le consentement du client pour lui envoyer des informations par courrier électronique. IMPORTANT : notez le consentement du client dans un mémo et indiquez la date (et éventuellement l’heure).

Qu’en est-il de la solution à un problème et de tous ces faits surprenants ? C’est ce qu’on appelle le cliffhanger. Si l’on vous interroge à ce sujet, dites à votre interlocuteur que tout sera révélé dans un courriel ou un article de blog et réjouissez-vous d’avoir éveillé son intérêt et très probablement gagné un nouveau lecteur. Cependant, vous devez vous assurer que l’e-mail arrive dans un délai approprié (de trois jours à une semaine au maximum).

Nous en arrivons maintenant à la pièce maîtresse de votre campagne : l’e-mail :

3. Attirez leur attention dans la ligne d’objet.

Pensez comme votre client : Est-ce que vous ouvririez un courriel d’une personne que vous ne connaissez pas vraiment si l’objet disait : « Nouvelles de ABC System House » ? Les références telles que « Les informations que vous avez demandées » et « Notre conversation téléphonique » sont également souvent utilisées par les spammeurs et ne sonnent plus très bien. C’est pourquoi vous devez prendre le temps de vous mettre dans la situation de votre client. Faites référence à votre appel téléphonique, peut-être sous la forme d’une question provocante, ou révélez quelques faits concrets dès le début :

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4. Tenir une promesse.

Il ne s’agit pas d’une astuce, mais plutôt d’une question de diligence : En tant qu’auteur de votre campagne, votre courrier électronique doit correspondre à la manière dont vous vous adressez à votre client, faute de quoi il ne sera probablement pas en mesure de faire le lien entre les deux. Il est probable qu’il n’ait qu’un vague souvenir de ce dont vous avez parlé tous les deux.C’est pourquoi il est important de réitérer le sujet :

Mr Jones,

Comme promis lors de notre appel téléphonique du {DATE}, je vous envoie le lien vers notre article de blog.Vous serez surpris de voir combien et à quelle fréquence les retraités accèdent à l’internet ces jours-ci en utilisant des appareils mobiles.Mais sont-ils suffisamment avisés pour reconnaître et éviter les pièges liés aux coûts ? Qu’en est-il de la sécurité ? L’accès à l’internet est-il réglementé et traçable ? Il va de soi que nous ne pouvons pas nous permettre de négliger ces questions à notre époque et que nous avons également une certaine responsabilité à cet égard.

Depuis XX ans, la société ABC fournit des solutions sûres et efficaces dans le domaine de l’accès à l’internet pour les hôtes, qui sont utilisées dans un grand nombre d’établissements pour personnes âgées et qui sont entièrement conformes à la réglementation GDPR. Pour répondre à la forte demande actuelle, nous proposons actuellement une promotion attrayante qui pourrait avoir été conçue avec vous à l’esprit. C’est avec plaisir que je prendrai contact avec vous pour une brève consultation gratuite.

Votre courriel pourrait ressembler à ceci. Envoyer ?

STOP ! Pas encore ! Vous devez d’abord prendre quelques mesures pour augmenter vos chances d’être lu. Ne serait-il pas incroyablement décevant que votre courriel soigneusement composé soit victime du filtre anti-spam ?

5. Évitez à tout prix ces deux pièges !

Le dossier spam : Vous avez des informaticiens dans votre équipe, utilisez-les ! Chaque courriel est examiné par des serveurs et des filtres anti-spam qui décident s’il doit être placé dans votre boîte de réception ou dans le dossier spam. Collaborez avec ces spécialistes pour vous assurer que votre courrier électronique est conforme aux critères d’authenticité normalisés tels que DomainKeys ou SPF et qu’il n’est pas rejeté pour cause de non-conformité.

Publicité non désirée : Le démarchage à froid a été rendu très difficile ces dernières années, en particulier dans le domaine B2C, mais aussi dans le domaine B2B. L’envoi de courriels à froid (c’est-à-dire sans contact préexistant avec le client) est généralement interdit ; appeler une personne à des fins de marketing n’est autorisé que si le destinataire consentirait « vraisemblablement » à recevoir l’appel parce qu’il s’agit d’informations pertinentes pour lui.

Mais cela signifie que les spécialistes du marketing comme nous doivent renoncer à utiliser le courrier électronique et le téléphone comme de fantastiques instruments de marketing. Nous respectons simplement les règles. Nous nous assurons que les destinataires sont heureux de consentir à recevoir des courriels de notre part. Vous n’avez pas oublié d’obtenir le consentement implicite du client pour recevoir le lien vers l’article de blog sur les retraités et l’internet, n’est-ce pas ?

6. Faites attention au moment choisi.

Les taux d’ouverture des courriels varient considérablement selon le jour de la semaine. C’est pourquoi le choix du moment est un facteur décisif pour le succès d’une campagne de courrier électronique. S’il est vrai que la vie quotidienne au bureau devient de plus en plus flexible et mobile, il n’en reste pas moins que, selon les statistiques, les courriels sont plus souvent lus le matin. D’une manière générale, la première moitié de la semaine est plus propice aux courriels B2B. Les lundis, en revanche, sont moins bons. Les boîtes de réception débordantes sont la raison pour laquelle les courriels qui n’ont pas été activement demandés sont plus susceptibles de finir dans le dossier des poubelles le lundi que, par exemple, le mardi. C’est ce dernier qui présente les meilleurs taux d’ouverture, légèrement supérieurs à ceux du mercredi. Le vendredi après-midi est une très mauvaise idée – un courriel passera très probablement le week-end sans être lu dans la boîte de réception et, le lundi, il fera déjà partie des « courriels de la semaine dernière ».

En suivant ces 6 conseils, vous vous assurerez que votre campagne de marketing à froid est conforme à la législation et vous obtiendrez des informations précieuses pour votre marketing de contenu. Publiez l’article en ligne et partagez l’aperçu sur Facebook ou LinkedIn. Vous pouvez recycler l’ensemble de l’article après une période appropriée, en y apportant éventuellement quelques mises à jour. Il est étonnant de constater le nombre de nouveaux lecteurs que vous pouvez atteindre au bout de six mois, voire d’un an. Et si vous parvenez à inclure quelques mots à la mode dans votre article de blog, cela contribuera à améliorer le classement de votre site web dans les moteurs de recherche. Mais n’oubliez pas : tout ce que vous faites, du premier appel téléphonique à l’e-mail de suivi, doit être documenté. Alimentez votre CRM : chaque contact avec un client est un échelon supplémentaire sur l’échelle qui mène à une vente réussie.