6 conseils pour augmenter le nombre de prospects grâce aux campagnes de publipostage
Les campagnes de courrier électronique sont un outil rentable, important et très efficace pour attirer de nouveaux clients et conserver votre clientèle. Bien qu’une quantité considérable de courrier indésirable (« spam ») se retrouve chaque jour dans nos boîtes de réception, le courrier électronique reste l’un de nos canaux de communication les plus importants. Mais comment se fait-il qu’un courriel soit lu et reçoive une réponse alors qu’une centaine d’autres sont supprimés sans avoir été lus ou marqués comme étant des pourriels ?
Voici six des mesures les plus importantes que vous pouvez prendre pour améliorer votre taux de réponse.
1. Devenez un dénicheur de tendances
Chaque secteur d’activité a toujours des mots à la mode et des thèmes qui attirent l’attention du public. Peu importe qu’ils soient amplifiés par les médias, mis en scène par les lobbyistes, diffusés par les concurrents ou mis en évidence grâce à des modifications de la législation. Ce qui importe, c’est l’élan qu’ils suscitent déjà. Vous n’avez pas besoin de la créer vous-même. Tout ce que vous avez à faire, c’est d’en tirer parti et de surfer sur la vague de leur succès.
Comme maintenant, par exemple :
Sujet en vogue : La numérisation dans l’UE / le marché unique numérique / WiFi4EU
2. Ne sous-estimez jamais l’importance de la ligne d’objet
Aimez-vous rédiger des lignes d’objet ? La plupart des spécialistes du marketing ne le font pas, mais vous devriez ! Si vous y consacrez du temps et de la créativité, vous vous démarquerez déjà de la plupart de vos concurrents et vous vous donnerez ainsi un avantage certain.
En effet, les titres et les lignes d’objet constituent une partie importante du texte et déterminent si votre campagne de publipostage sera lue ou supprimée. Méfiez-vous donc des banalités telles que « Info importante » ou « Nouvelles de XY ».
Soyez plutôt créatif, posez des questions, soyez provocateur, faites même des blagues (dans les limites du bon goût) – mais, quoi que vous fassiez, assurez-vous d’éveiller la curiosité de votre lecteur.
Exemples pour notre sujet d’actualité :
Vos citoyens sont-ils hors ligne ? – Financement de l’UE : pourriez-vous être éligible ? – L’UE finance un réseau local sans fil pour [nom du lieu]
Il en va de même pour les titres et les puces :
L’Allemagne et l’Autriche ont du retard à rattraper : Les points d’accès au WLAN sont trop peu nombreux et trop éloignés les uns des autres
WLAN : souvent plus rapide et plus stable que la téléphonie mobile
Des hotspots WLAN pour tous – désormais financés par l’UE
Nouveau financement pour l’infrastructure WLAN – en êtes-vous ?
3. Approcher les clients de manière ciblée
Cela vous est probablement arrivé : Vous recevez des spams de femmes d’Europe de l’Est qui vous demandent en mariage, alors que vous êtes en réalité une femme mariée et heureuse, ou on vous propose des médicaments contre les crampes menstruelles alors que vous êtes un homme.
Ce qui est une pratique courante sur le marché de la consommation est encore beaucoup trop fréquent dans le secteur B2B : Les courriers électroniques sont envoyés sans discernement à un grand nombre de destinataires, alors qu’il n’est pas nécessaire d’être un génie pour comprendre qu’une agence de marketing Internet n’a pas besoin d’aide en matière de référencement pour sa propre page web, par exemple.
Le facteur de succès le plus important et le plus durable dans le secteur B2B, et plus encore dans le domaine des services et des services à valeur ajoutée, est une bonne relation avec le client. En marketing, tout tourne autour d’un travail constant de construction et de renforcement des relations. Apprendre à connaître votre client le mieux possible est un bon point de départ. C’est pourquoi vous devez effectuer des recherches approfondies en ligne pour déterminer quels clients pourraient avoir besoin des services que vous proposez.
Segmentez leurs adresses électroniques en conséquence et envoyez-leur des informations ciblées. Si possible, personnalisez la salutation. Rendez l’approche personnelle, soyez engageant et montrez que vous prenez au sérieux ce que vous proposez.
La plupart des traitements de texte le proposent depuis longtemps déjà, mais de nombreux fournisseurs se limitent au succinct « Cher client… ». Mais pas vous. Vous vous assurez que ce que vous proposez est intéressant, au moins en théorie, et vous vous présentez comme un partenaire pour qui le client n’est pas un simple numéro.
Si les besoins du client sont déjà satisfaits ailleurs ou s’il n’est pas intéressé pour d’autres raisons, ce n’est pas un problème. Il remarquera au moins que vous vous êtes efforcé de le comprendre, lui et son secteur d’activité. Peut-être se souviendra-t-il de vous plus tard, un moment qui peut survenir à tout moment. Rénovations, extensions, nouvelles constructions, désaccords avec un ancien partenaire, nouvelle exigence à laquelle le prédécesseur ne peut répondre – si vous avez déjà établi une relation avec le client, vous en récolterez tôt ou tard les fruits.
4. Offrir des informations à valeur ajoutée
Vous le savez par votre propre boîte de réception : vous ne prenez pas la peine de lire les courriels publicitaires mal rédigés qui se contentent de promouvoir un produit, d’annoncer une réduction ou de recommander leurs propres services.
Si vous parvenez à éviter ce type de promotion trop directe, vous vous retrouvez souvent avec des messages encore moins intéressants du type « Nous sommes spécialistes de… et nous serons heureux de vous aider si vous avez besoin de… ». Presque personne ne lit ces messages et pourtant vous en recevez une quantité incroyable. Qui les envoie alors ?
Probablement des personnes qui ne réfléchissent pas autant à leurs campagnes que vous le faites pour les vôtres. Parce que vous proposez un contenu de qualité, faites des recherches sur un sujet et donnez-en un aperçu à vos clients.
Recherchez diverses sources d’information et citez-les. Filtrez ce qui peut intéresser vos clients et présentez-le sous la forme d’informations concentrées et concises. Vous vous distinguerez ainsi d’au moins 80 % de vos concurrents.
Vous connaissez parfaitement un sujet d’actualité et vous ne vous contentez pas de fournir à vos clients potentiels des informations appropriées qu’ils prendront plaisir à lire, mais vous vous présentez également comme un expert. Il est alors plausible que vous soyez en mesure d’offrir à votre client exactement ce qu’il veut – et il vous fera davantage confiance s’il vous perçoit comme un expert.
5. Marketing : un premier contact efficace
Vous avez donc soigneusement segmenté vos adresses, recherché vos informations et préparé un contenu de qualité pour l’envoi – il s’agit maintenant de l’emballage, du premier contact efficace.
Faites appel à votre client en utilisant l’émotion et la logique :
Idéalement, vous devriez faire appel à la raison, à l’émotion, à la logique et à la responsabilité, dans cet ordre, et obtenir ainsi le consentement que vous pourrez utiliser comme déclencheur d’une interaction ultérieure avec votre client.
Notre raison aime les chiffres et les faits, nos émotions sont particulièrement réceptives aux sentiments, mais aussi aux peurs, notre logique comprend l’évidence, tandis que la responsabilité est une valeur morale de base qui est presque automatiquement approuvée dans notre société. Lorsqu’on les aborde de cette manière, les gens ne peuvent s’empêcher de ressentir et d’indiquer leur consentement. Vous utilisez ensuite ce déclencheur pour obtenir l’adhésion du client et placer votre appel à l’action (plus d’informations à ce sujet au point 6).
À quoi ressemble un texte qui tient compte de tous ces éléments ?
Voici un exemple adapté à notre sujet :
Les nouveaux clients :
Saviez-vous que vous pouviez bénéficier d’un financement pouvant aller jusqu’à 100 % des coûts de mise en place d’une infrastructure de hotspot WLAN ? L’UE accorde jusqu’à 20 000 euros par projet aux institutions publiques.
En tant qu’entreprise de développement de logiciels ayant [NOMBRE] années d’expérience, nous avons déjà mis en place [NOMBRE] points chauds, et nos [NOMBRE] clients sont bien suivis par nos experts hautement qualifiés. Nous sommes convaincus qu’il est de notre responsabilité de vous donner des conseils compétents et constructifs dans tous les domaines et de vous proposer les meilleures offres.
Nous nous ferons un plaisir de vous contacter dans les prochains jours pour discuter de vos besoins.
Clients existants :
Saviez-vous que vous pouviez bénéficier d’un financement pouvant aller jusqu’à 100 % des coûts de mise en place d’une infrastructure WLAN hotspot ? L’UE accorde jusqu’à 20 000 euros par projet aux institutions publiques.
En tant que client depuis [NOMBRE] ans, vous savez déjà que vous serez toujours bien suivi par nos experts hautement qualifiés. Nous sommes très clairs sur le fait que nous considérons qu’il est de notre responsabilité de vous donner des conseils compétents et constructifs dans tous les domaines et de vous informer des meilleures offres pour vous.
Nous nous ferons un plaisir de vous contacter dans les prochains jours pour discuter plus en détail de vos besoins.
6. N’oubliez jamais l’appel à l’action !
Vous avez consacré beaucoup d’efforts à la présentation de votre premier contact et envoyé votre message aux bonnes cibles, de sorte que certains des destinataires prévus ont effectivement lu l’e-mail. Il est maintenant temps de conclure l’affaire et de transformer le lecteur en prospect.
Il est étonnant de constater à quel point les gens oublient souvent de le faire. Tout le monde sait à quel point les gens sont impatients aujourd’hui, à quel point ils cliquent rapidement sur les offres et les sites web, et à quel point ils abandonnent rapidement s’ils ne savent pas exactement ce qu’ils doivent faire ensuite. N’oubliez pas qu’un prospect ne devient un prospect que si le destinataire d’un message de campagne se qualifie comme tel grâce à une action quelconque, c’est-à-dire s’il a manifesté son intérêt de manière évidente – en cliquant sur un lien, en écrivant un courrier électronique, en remplissant un formulaire de contact.
DITES au client clairement et sans ambiguïté ce qu’il doit faire. Cela peut ressembler à ceci: :
Vous souhaitez en savoir plus ? Appelez-nous au …
Ou : Remplissez ce formulaire. Nous vous répondrons dans les plus brefs délais.
Ou : Indiquez-nous votre numéro de téléphone. Votre conseiller vous contactera rapidement.
Il est important que l’appel à l’action soit clair, concis et sans ambiguïté. Les options de navigation ou de sélection supplémentaires sur les pages d’atterrissage, les demandes ambiguës telles que « Appelez-nous ou envoyez-nous un courrier électronique » doivent être évitées, tout comme les formulaires compliqués comportant trop de champs obligatoires.
Les invites à faible effort, telles que les liens mailto avec des messages préformulés ou le simple fait de cliquer sur un bouton pour dire « Oui, veuillez me contacter », etc. sont toujours beaucoup plus efficaces.
Utilisez ces 6 conseils pour améliorer la réussite de vos campagnes de publipostage. Veillez à suivre leur évolution et à documenter vos succès. Cela vous permettra de savoir ce qui fonctionne et d’appliquer vos expériences à d’autres campagnes de publipostage.
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